To Sell Is Human

Hampir setiap orang sebenarnya terlibat dalam aktivitas menjual, meski bukan berprofesi sebagai penjual, dan keterampilan mempengaruhi orang lain kini lebih tentang empati dibanding taktik memaksa.

• 01Kita semua sekarang berjualan
  
  Daniel Pink, penulis Drive dan A Whole New Mind, mengajukan klaim yang mengejutkan: kita semua sekarang berada di bidang penjualan. Ia melaporkan bahwa satu dari sembilan orang Amerika bekerja di bidang penjualan, lalu menambahkan bahwa delapan lainnya juga, hanya tanpa disadari.
  
  Yang ia maksud adalah kegiatan membujuk, meyakinkan, dan memengaruhi orang lain agar menyerahkan sesuatu yang mereka punya demi sesuatu yang kita punya. Teknisi, konsultan, penasihat, guru, dan siapa pun dengan gagasan atau layanan sedang melakukannya, termasuk orang tua yang membujuk anak tidur. Pink menyebutnya bisnis menggerakkan orang.
  
  Dengan definisi seluas itu, keterampilan menjual menjadi keterampilan hidup. Bukunya membantu kita melihat pekerjaan sehari-hari sebagai upaya memengaruhi, lalu menawarkan kerangka yang lebih manusiawi daripada citra penjual yang agresif.
• 02Dari pembeli waspada ke penjual waspada
  
  Pink menjelaskan mengapa penjualan berubah. Dulu terdapat ketimpangan informasi: penjual tahu lebih banyak, sehingga berlaku peringatan agar pembeli berhati-hati. Kini informasi dapat diakses siapa saja, sehingga keseimbangan bergeser ke peringatan bagi penjual.
  
  Ketika pembeli bisa membandingkan harga dan ulasan dalam hitungan detik, taktik tekanan tidak lagi efektif. Yang dibutuhkan adalah kemampuan membantu orang memahami situasi mereka. Karena itu peran penjual bergeser dari pemegang informasi menjadi pemilih dan pengklarifikasi informasi.
  
  Implikasinya praktis: kejujuran dan kejelasan menjadi keunggulan. Penjual yang menyesatkan mudah terbongkar. Bagi siapa pun yang ingin memengaruhi orang lain, kepercayaan kini menjadi mata uang utama.
• 03ABC baru: keselarasan, keapungan, kejelasan
  
  Sales lama punya semboyan Always Be Closing, selalu tutup transaksi. Pink menggantinya dengan ABC baru: Attunement, Buoyancy, dan Clarity. Ketiganya adalah cara menjadi, bukan teknik menutup.
  
  Attunement adalah kemampuan menyelaraskan tindakan dan sudut pandang dengan orang lain. Salah satu prinsipnya menyarankan menaikkan pengaruh dengan menurunkannya: mulai dari anggapan bahwa kita berada pada posisi lebih lemah agar bisa melihat sudut pandang lawan dengan lebih akurat. Prinsip lain: pakai kepala sama banyak dengan hati, dan tiru secara strategis.
  
  Keselarasan berarti mendengarkan lebih dulu. Dengan memahami cara pandang orang lain, kita bisa menyampaikan tawaran yang benar-benar menjawab kebutuhannya. Empati yang disertai penilaian menjadi alat yang kuat.
• 04Keapungan: bertahan di lautan penolakan
  
  Buoyancy adalah kualitas yang memadukan kegigihan semangat dan cerahnya pandangan. Penjualan penuh penolakan, dan tanpa daya apung kita tenggelam oleh kekecewaan. Pink menyebutnya kemampuan tetap mengapung di lautan penolakan.
  
  Ia menganjurkan menerapkan beberapa komponen sebelum, selama, dan sesudah upaya memengaruhi. Sebelum, kita menyiapkan diri dengan berbicara pada diri secara membangun. Selama, kita menjaga sikap positif. Sesudah, kita menafsirkan hasil dengan penjelasan yang tidak menghancurkan.
  
  Bagi pembaca, ini berguna di luar penjualan: melamar kerja, mengusulkan ide, atau meminta bantuan semuanya melibatkan penolakan. Kemampuan bangkit membuat kita terus mencoba hingga berhasil.
• 05Kejelasan: membantu orang melihat masalah dengan cara baru
  
  Clarity adalah kemampuan membantu orang melihat situasinya dengan cara baru dan lebih mengungkap. Di dunia informasi berlimpah, nilai terbesar bukan memberi lebih banyak data, tetapi menemukan masalah yang belum mereka sadari.
  
  Karena itu penjual yang baik berperan sebagai penyusun dan penjernih. Ia mengajukan pertanyaan yang memunculkan persoalan sebenarnya, lalu menawarkan cara memandangnya. Ada lima bingkai untuk kejelasan yang membantu memilih cara menyampaikan gagasan.
  
  Latihan sederhananya: sebelum menawarkan solusi, tanyakan apa yang sebenarnya mengganggu lawan bicara dan apa yang mungkin belum ia lihat. Jawabannya menuntun tawaran yang lebih tepat.
• 06Pitch, improvisasi, dan melayani
  
  Bagian kedua buku membahas apa yang dilakukan. Pink menyarankan enam penerus elevator pitch: cara menyampaikan gagasan yang mengajak lawan bicara berpartisipasi, bukan sekadar mendengarkan. Pitch yang baik membuka percakapan dan mengundang kontribusi.
  
  Bab improvisasi mengajarkan menghadapi situasi yang tidak sesuai rencana, dengan sikap mendengarkan dan membangun ide lawan. Bab melayani menyimpulkan bahwa dorongan membantu orang lain membuat kita lebih efektif memengaruhi, karena tujuannya memperbaiki keadaan mereka.
  
  Ketiganya melengkapi tiga sikap awal. Menggerakkan orang pada akhirnya bertumpu pada pelayanan: tanyakan bagaimana interaksi ini membuat hidup mereka lebih baik.
• 07Membaca buku ini dengan kritis
  
  Buku ini memadukan riset ilmu sosial, cerita, dan latihan. Pink menulis dengan gaya yang mudah dibaca, tetapi sebagian pembaca menilai isinya terlalu berat pada teori dan statistik bagi yang hanya ingin tahu apa yang harus dilakukan.
  
  Sebagian temuan yang dikutip berasal dari eksperimen yang hasilnya belum tentu berlaku di semua konteks. Karena itu perlakukan sebagai bahan berpikir, bukan resep pasti. Etika juga penting: teknik memengaruhi harus dipakai untuk kepentingan bersama, bukan untuk menjebak.
  
  Untuk memulai, pilih satu percakapan minggu ini yang membutuhkan persuasi. Tulis apa yang mungkin dipikirkan lawan bicara, lalu ajukan satu pertanyaan sebelum menyampaikan tawaran. Latihan kecil ini sudah menerapkan inti buku.