Predictably Irrational

Perilaku manusia dalam mengambil keputusan ekonomi ternyata jauh dari rasional, dan berbagai eksperimen mengungkap pola-pola irasional yang berulang secara konsisten dan bisa diprediksi.

• 01Irasional, tetapi dengan pola yang bisa ditebak
  
  Kita merasa membuat pilihan yang cerdas dan rasional. Dan Ariely, ekonom perilaku di Duke University, membantah anggapan itu. Dari minum kopi hingga menurunkan berat badan, dari membeli mobil hingga memilih pasangan, kita terus-menerus membayar terlalu mahal, meremehkan, dan menunda.
  
  Yang menarik, kekeliruan itu tidak acak dan tidak tanpa makna. Ia sistematis dan dapat diprediksi, sehingga kita disebut irasional secara terprediksi. Dengan mengenali polanya, kita bisa mengambil keputusan lebih baik dalam bisnis, kesejahteraan bersama, dan kehidupan sehari-hari.
  
  Ariely menyampaikannya lewat percobaan yang cerdik dan kadang lucu, bukan teori kering. Tujuannya mengajak kita memikirkan ulang apa yang menggerakkan diri kita dan orang di sekitar. Karena itu buku ini terasa seperti kumpulan kisah tentang kelemahan manusia yang akrab.
• 02Segalanya relatif, dan angka jangkar
  
  Bab pertama berbicara tentang relativitas: kita jarang menilai sesuatu secara mutlak, melainkan dengan membandingkan dengan pilihan di dekatnya. Karena itu tambahan opsi yang tidak dipilih pun bisa mengubah keputusan kita, bahkan ketika ia tidak seharusnya berpengaruh.
  
  Bab kedua menjelaskan mengapa harga tidak sebebas hukum penawaran dan permintaan. Dalam percobaan yang terkenal, mahasiswa diminta menulis dua digit terakhir nomor jaminan sosial mereka, lalu menyatakan mau membeli barang seharga angka itu atau tidak. Mereka dengan angka besar bersedia membayar lebih. Angka acak menjadi jangkar.
  
  Pelajarannya, harga bukan cerminan langsung dari nilai. Setelah kita membeli sesuatu pada harga tertentu, kita terpaku pada harga itu. Karena itu perlu menanyakan diri: apakah aku menilai barang ini, atau hanya terpengaruh angka yang kebetulan kulihat lebih dulu?
• 03Harga nol bukan sekadar diskon
  
  Bab ketiga membahas biaya dari biaya nol. Barang gratis punya daya tarik yang berlebihan. Kita menumpuk pulpen dan gantungan kunci gratis yang akhirnya dibuang, antre lama demi es krim gratis, atau membeli dua barang demi mendapat yang ketiga gratis.
  
  Ariely menjelaskan bahwa kebanyakan transaksi punya sisi baik dan buruk, tetapi ketika sesuatu gratis, kita melupakan sisi buruknya. Ia menduga alasannya adalah rasa takut kehilangan: tidak ada kemungkinan rugi yang terlihat pada barang gratis. Nol, katanya, adalah tempat yang berbeda, bukan sekadar diskon yang lebih besar.
  
  Untuk melindungi diri, tanyakan apakah kita menginginkan barang itu bila harganya satu unit terkecil, bukan nol. Bila jawabannya tidak, mungkin kita hanya tergoda oleh kata gratis.
• 04Norma sosial dan norma pasar
  
  Bab keempat memperkenalkan perbedaan dua dunia. Dalam norma sosial, kita senang melakukan sesuatu karena kebaikan hati dan hubungan. Dalam norma pasar, kita menghitung imbalan. Ketika keduanya bertabrakan, hasilnya aneh: kita senang membantu, tetapi bisa berhenti begitu ditawari bayaran kecil.
  
  Misalnya, seseorang yang rela membantu teman pindahan secara sukarela mungkin tersinggung bila ditawari uang yang terlalu kecil. Uang mengubah hubungan dari kebaikan menjadi transaksi. Karena itu cara kita menawarkan imbalan menentukan motivasi.
  
  Bagi manajer, ini berarti berhati-hati memakai insentif finansial pada pekerjaan yang digerakkan makna. Bagi kita, mengenali dunia mana yang sedang berlaku membantu menjaga hubungan tetap sehat.
• 05Gairah, menunda, dan kepemilikan
  
  Bab-bab berikutnya menyoroti sisi emosional. Pengaruh gairah menunjukkan bahwa saat panas, kita berperilaku sangat berbeda dari saat tenang, dan kita meremehkan perbedaan itu. Bab tentang menunda dan kontrol diri membahas mengapa kita tidak melakukan hal yang kita ingin lakukan.
  
  Bab tentang harga kepemilikan menjelaskan mengapa kita melebih-lebihkan nilai barang yang kita miliki. Bab tentang membiarkan pintu terbuka menunjukkan bahwa terlalu banyak opsi mengalihkan kita dari tujuan utama. Kepemilikan dan pilihan sering membelenggu.
  
  Karena itu bantuan sederhana perlu dirancang: komitmen di muka untuk menekan penundaan, batas waktu, dan keputusan yang menutup pilihan. Kita tidak bisa mengandalkan tekad saat kondisi panas, sehingga rancangan sebelumnya lebih efektif.
• 06Ekspektasi dan kekuatan harga
  
  Bab tentang ekspektasi menunjukkan bahwa pikiran mendapatkan apa yang ia harapkan. Bab tentang kekuatan harga bertanya mengapa sakit kepala tetap ada setelah minum aspirin seharga sekeping, tetapi hilang setelah minum aspirin yang lebih mahal. Harga memengaruhi persepsi kita atas khasiat.
  
  Efek plasebo ini menyorot betapa kuatnya keyakinan. Ekspektasi bisa mengubah pengalaman rasa, nyeri, dan kepuasan. Karena itu penilaian kita atas produk sering bercampur dengan cerita, merek, dan harga yang melekat padanya.
  
  Bagi konsumen, sikap sehat adalah tetap skeptis pada asosiasi antara harga dan mutu. Bagi pengelola produk, ini mengingatkan bahwa persepsi adalah bagian dari pengalaman.
• 07Kejujuran, dan cara membacanya
  
  Dua bab tentang konteks karakter membahas mengapa kita tidak jujur dan apa yang bisa dilakukan, termasuk temuan bahwa berurusan dengan uang tunai membuat orang lebih jujur dibanding jarak yang lebih abstrak. Bab penutup menjelaskan apa itu ekonomi perilaku dan di mana ada peluang.
  
  Perlu dicatat bahwa sebagian temuan tentang kejujuran kemudian menuai keraguan dari peneliti lain, dan buku ini terbit sebelum banyak pertanyaan replikasi dalam psikologi muncul. Karena itu baca dengan sikap kritis terhadap eksperimen tertentu, sambil mengambil gagasan umumnya.
  
  Manfaat terbesarnya adalah kewaspadaan. Sebelum keputusan besar, tanyakan apakah ada jangkar, kata gratis, atau norma yang bekerja diam-diam. Ringkasan ini bukan nasihat keuangan, dan keputusan penting tetap perlu pertimbangan pribadi.