Start With Why

Organisasi dan pemimpin yang paling menginspirasi selalu berkomunikasi dimulai dari alasan mendasar mengapa mereka melakukan sesuatu, bukan dari apa yang mereka buat, sebuah kerangka yang dikenal sebagai Golden Circle.

• 01Golden Circle: tiga lingkaran dari dalam ke luar
  
  Hampir semua perusahaan bisa menjelaskan apa yang mereka jual. Sebagian bisa menjelaskan bagaimana mereka bekerja. Sangat sedikit yang bisa menjelaskan mengapa mereka ada. Simon Sinek menyusun ketiganya dalam Golden Circle, tiga lingkaran konsentris dengan What di luar, How di tengah, dan Why di pusat.
  
  Menurut Sinek, pemimpin dan organisasi yang menginspirasi berpikir, bertindak, dan berkomunikasi dari dalam ke luar. Mereka memulai dari Why, lalu How, lalu What. Kebanyakan organisasi melakukan sebaliknya, mulai dari yang paling nyata dan berakhir pada alasan yang jarang terucap.
  
  Yang dimaksud Why bukan keuntungan, karena keuntungan adalah hasil. Ia adalah tujuan, sebab, atau keyakinan yang membuat organisasi ada. Alasan itulah yang membuat orang peduli, bukan sekadar daftar produk atau layanan.
• 02Mengapa dari dalam ke luar lebih menggerakkan
  
  Sinek mengaitkan Golden Circle dengan cara otak mengambil keputusan. Bagian otak yang rasional menangani data dan bahasa, sedangkan bagian yang menangani perasaan seperti kepercayaan dan kesetiaan tidak punya kemampuan bahasa. Bagian inilah yang memengaruhi banyak keputusan, terutama yang kita rasakan lewat naluri.
  
  Itu sebabnya orang bisa mengetahui semua fakta tentang sebuah pilihan, tetapi tetap memilih berdasarkan firasat. Ketika sebuah pesan berhenti pada What, ia berbicara ke bagian yang menganalisis, bukan ke bagian yang memutuskan. Pesan yang dimulai dari Why menyentuh keduanya.
  
  Contoh yang sering dipakai adalah Apple. Ia percaya pada menantang cara-cara yang sudah ada, dan menuangkannya lewat produk yang dirancang indah. Komputer hanyalah salah satu bentuk hasil dari keyakinan itu. Karena itu pelanggan merasa membeli sesuatu yang lebih dari perangkat.
• 03Manipulasi mendorong, inspirasi menggerakkan
  
  Ada dua cara memengaruhi perilaku orang. Cara pertama manipulasi: diskon, promosi, tekanan, rasa takut, atau daya tarik status. Manipulasi sering berhasil dalam jangka pendek, tetapi biayanya tinggi dan hasilnya tidak bertahan. Pelanggan datang karena insentif, dan pergi saat insentif berhenti.
  
  Cara kedua inspirasi. Ia tumbuh dari kesamaan keyakinan dan menghasilkan loyalitas yang tidak bisa dibeli. Orang yang terinspirasi bersedia mengeluarkan usaha lebih, membayar lebih, dan mengajak orang lain, karena mereka merasa menjadi bagian dari sesuatu yang berarti.
  
  Bukan berarti taktik dan harga tidak penting. Namun tanpa alasan yang jelas, taktik hanyalah manipulasi yang lebih halus. Keyakinan yang konsisten membuat setiap taktik terasa masuk akal, dan pelanggan pun lebih mudah memercayainya.
• 04Bukan berbisnis dengan semua orang, tetapi dengan yang seyakinan
  
  Sinek berpendapat bahwa tujuan bisnis bukan melayani semua orang yang membutuhkan produknya, melainkan melayani orang yang meyakini apa yang diyakini perusahaan. Pelanggan seperti ini lebih setia, lebih toleran terhadap kesalahan, dan lebih sering merekomendasikan.
  
  Prinsip yang sama berlaku untuk perekrutan. Merekrut orang yang hanya butuh pekerjaan akan menghasilkan usaha yang seukuran gaji. Merekrut orang yang percaya pada tujuan perusahaan menghasilkan komitmen yang melampaui tuntutan kerja, dan budaya yang bertumpu pada rasa memiliki.
  
  Dengan begitu, Why bukan sekadar slogan. Ia menjadi dasar memilih siapa yang direkrut, siapa yang dilayani, dan keputusan mana yang layak diambil. Ketika keputusan sulit muncul, organisasi tahu apa yang harus dipertahankan.
• 05Pemimpin yang diikuti karena mau, bukan karena harus
  
  Posisi memberi wewenang, tetapi tidak otomatis memberi pengikut. Sinek membedakan pemegang kekuasaan dari pemimpin: orang yang punya jabatan bisa memerintah, sedangkan pemimpin membuat orang ingin mengikuti. Yang pertama menghasilkan kepatuhan, yang kedua menghasilkan kesediaan.
  
  Sebagai contoh, Martin Luther King Jr. berbicara tentang mimpi, bukan tentang rencana. Ia mengundang orang untuk bergabung dengan keyakinannya, dan banyak yang datang karena merasa yakin bahwa mereka percaya hal yang sama. Sinek juga membandingkan Wright bersaudara dengan pesaing mereka yang lebih berdana: keyakinan lebih mengangkat mereka daripada uang.
  
  Pelajarannya, pemimpin yang inspiratif memimpin untuk orang lain. Mereka mengutamakan tujuan yang lebih besar daripada kepentingan pribadi, dan itulah yang membuat orang menaruh kepercayaan dan kesetiaan. Kepemimpinan lahir dari kejelasan alasan, bukan dari besarnya jabatan.
• 06Menemukan Why dan menjaganya tetap jernih
  
  Menurut Sinek, Why biasanya tidak ditemukan lewat brainstorming semalam. Ia sudah ada dalam asal-usul pendiri: pengalaman, keyakinan, dan alasan yang membuat sebuah organisasi berdiri. Tugas kita adalah menemukan dan merumuskannya dengan jernih, bukan menciptakannya dari nol.
  
  Setelah itu, Why dijabarkan menjadi How, yaitu nilai dan cara bertindak yang konsisten dengannya. Barulah What menjadi hasil nyata dari keduanya. Bila ketiganya selaras, orang di dalam dan di luar organisasi bisa merasakan kesatuan antara ucapan dan tindakan.
  
  Bahayanya, Why bisa memudar setelah organisasi berhasil dan membesar. Fokus bergeser dari tujuan ke hasil, dan orang mulai mengejar angka. Karena itu Why perlu dirawat secara sengaja, supaya tetap menjadi kompas ketika keputusan makin kompleks.